بهترین روش بازاریابی آهن آلات و محصولات فولادی

توی این مطلب میخوام بصورت کلی به انواع روش های بازاریابی محصولات فولادی و آهن آلات اشاره کنم و بهترین روش بازاریابی توی این بازار رو معرفی کنم.

بطور کلی میشه ابزار بازاریابی رو در موارد زیر خلاصه کرد:

• بازاریابی حضوری
• استفاده از امکانات پیام رسان هایی مثل واتسپ و تلگرام
• راه اندازی سایت آهن فروشی
• تبلیغات پیامکی
• بیلبورد
• حضور در نمایشگاه های تخصصی
• تبلیغات محیطی در نمایشگاه ها
• بازاریابی تلفنی
• بازاریابی از طریق موتورهای جستجو
• تبلیغات در سایت های پر مخاطب
• حمایت مالی (اسپانسر)
• تبلیغ در تلویزیون و رادیو
• تبلیغ در رسانه های چاپی تخصصی
• نشست خبری

البته که موارد دیگه ای هم هست و اگه بخوام به همه روش ها اشاره کنم، لیستی طولانی شکل میگیره.

بعنوان شخصی که بیشتر از ۱۰ سال هست که دارم به شرکت های تولیدی بازرگانی در حوزه صنعت فولاد مشاوره میدم، میخوام اثربخش ترین روش بازاریابی و فروش آهن آلات رو باهات به اشتراک بذارم.

بازاریابی تلفنی، کلیشه ای قدرتمند!

بله دقیقا! بنظر من و با توجه به نتایج مشاهده شده در شرکت هایی که باهاشون همکاری داشتم و دارم، بازاریابی تلفنی، بهترین و قدرتمندترین روش جذب مشتری برای آهن آلاته.

راستش اصلا دلم نمیخواد از عباراتی مثل مارکتینگ و برندینگ و این دسته از اصطلاحات قلمبه سلمبه واسه رسوندن منظورم استفاده کنم. ساده و کاربردی باهات صحبت میکنم.

همه روش هایی که در بالا بهت گفتم؛ نهایتا در راستای افزایش دامنه مشتری ها و به تبع اون افزایش فروشه.

اینم در نظر داشته باش؛ اگه شرکتت رو تازه تاسیس کردی، بازاریابی تلفنی روشیه که میتونی تو سالای اول کارت حسابی ازش بهره ببری.

مواد لازم جهت بازاریابی تلفنی آهن آلات

اولین کاری که لازمه انجام بدی، اینه که یه اتاق از اتاقای دفترت رو اختصاص بدی به بازاریابت. در اصل یه واحد تخصصی بازاریابی تلفنی تو شرکتت راه بندازی.

محیط اون اتاق رو شاد و پرانرژی کن. در مورد چنین فضایی هم کتاب موجوده و هم تو اینترنت کلی مطلب رایگان هست که میتونی ازشون استفاده کنی.

مورد بعدی که لازم داری، شخصیه که ترجیحا کارش بازاریابی تلفنیه. با چند نوبت آگهی استخدام میتونی چنین فردی رو پیدا کنی.

یه نکته هم از من به یادگار داشته باش. کلی سایت و اپلیکیشن استخدامی موجوده، ولی هیچی دیوار نمیشه. همیشه اول تو دیوار آگهی استخدام بزن اگه نتیجه نگرفتی برو سراغ سایتایی مثل ای‌استخدام، جاب‌ویژن، جاب‌اینجا و …

حالا اگه تونستی نیرویی پیدا کنی که هم سابقه بازاریابی تلفنی رو داره و هم محصولات فولادی و آهن آلات رو میشناسه که دیگه عالیه!

اگه هم پیدا نکردی اصلا نگران نباش. بفرستش تو انبار آهن و از یه نوع محصول شروع کن بهش آموزش بده. مثلا اگه تخصصت پروفیل آهنه، محصولاتی مثل قوطی، انواع چهارچوب فلزی مثل فرانسوی، مکزیکی و … رو بخوبی بهش معرفی کن. جوری که کاملا مسلط بشه.

یه سیم کارت همراه اول دائمی که شماره معتبری داره، تهیه کن ( مالکیتش بنام شرکتت باشه حتما) و بندازش توی یه گوشی هوشمند با سیستم عامل اندروید.

یه خط تلفن ثابت هم در اختیار بازاریابت بذار و اولویت تماس هارو به این خط اختصاص بده. یادت نره که یه هدست حرفه ای هم براش تهیه کنی و وصلش کنی به دستگاه تلفن.

مورد بعدی که خیلی هم مهمه، خوراک برای بازاریابته. باید براش شماره تماس جور کنی. راه های مختلفی برای اینکار وجود داره. مثلا بری توی گوگل سرچ کنی، بانک شماره موبایل مهندسین عمران. یا یه وظیفه واسه نیروی بازاریاب تعریف کنی که خودش بره از تو سایتای نیازمندی، شماره مثلا سوله سازارو دربیاره.

یه بازاریاب تلفنی مجرب میتونه بیشتر از ۱۰۰ تا تماس رو در طول روز انجام بده. فرض کن در شروع کارش روزی ۱۰۰ تا تماس بگیره. حالا اینهمه تماس رو چجوری باید مدیریت کرد؟

• با چند نفر صحبت کرده؟
• به هر کدوم چیا گفته؟
• اونا چی گفتن؟
• اصلا چجوری حرف زده!
• هر تماس چقد طول کشیده؟
• نتیجه تماس چی شده؟

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

حالا که ابتدایی ترین ابزار بازاریابی تلفنی آهن آلات و محصولات فولادی رو در اختیار داری، نوبت به مدیریت اطلاعاتیه که شخص بازاریاب بعد از پایان هر تماس تلفنی در اختیار داره.

نرم افزار مدیریت ارتباط مشتری که به انگلیسی میشه Customer relationship management و توی حالت عامیانه بهش میگن سی‌آر‌اِم (CRM)، مال اینکاره.

اینکه CRM چجوری کار میکنه رو سعی میکنم در موردش توی یه مطلب مفصل صحبت کنم. اما فقط واسه اطلاعت میگم که عملکرد این نرم افزار اینجوریه که میتونه از طریق اطلاعاتی که اپراتور در اختیارش میذاره، گزارش هایی رو بهت بده که با تحلیلش میتونی به بیشتر شدن فروشت کمک کنی.

این سه کلمه رو بخاطر داشته باش که کل CRM خلاصه میشه تو این سه تا کلمه!

• سرنخ
• فرصت
• فروش

هر یه شماره تماس در اصل یه سرنخه که بازاریاب سعی میکنه با تکنیک هایی که بلده اونو تبدیل به فرصت کنه. این فرصت یجایی میتونه تبدیل به فروش بشه.

کل کار CRM همینه. فرض کن آقای کورش نیکزاد رو بعنوان بازاریاب تلفنی محصولات فولادی و آهن آلات استخدام کردی و ایشون امروز با ۱۰۰ تا سوله ساز تماس گرفته.

به یکی از آقایون سوله ساز گفته که آقا جان شرکت ما همه آهن آلات سوله رو با قیمت های رقابتی موجود داره. ما پروفیل زد رو ۱۰۰۰ تومن از قیمت روز بازار پایین تر میدیم.

آقای سوله ساز میگه راستش من تا ۳ هفته آینده مشغول یه پروژه هستم و بعدش پروژه جدیدی رو شروع میکنم. متاسفانه الان خرید ندارم.

الان آقای سوله ساز دیگه سرنخ نیست! شده یه فرصت که ۳ هفته دیگه میتونه تبدیل بشه به مشتری.

آقای کورش نیکزاد حدود ۲۰ سرنخ رو تبدیل به فرصت کرده. ولی چجوری یادش میمونه کدوم سرنخ ها چه زمانی میتونن تبدیل به فرصت بشن!؟

اینجاست که نرم افزار CRM سر تاریخ یادآوری میکنه که آقا یه تماس با آقای سوله ساز بگیر و بهش بگو لیست آهن آلاتی که لازم داری رو بفرست تا بهت یه پیش فاکتور مشتی بدم.

امیدوارم تونسته باشم خیلی ساده CRM و کاربردشو بهت معرفی کرده باشم. گرچه این تازه یه بخش کوچیک از قابلیتای CRM هست.

هدست یادت نره!

یادته کمی قبل‌تر بهت گفتم یه هدست حرفه‌ای هم تهیه کن؟ حالا ببین چکاری ازش بر میاد.

نرم افزارهای CRM اکثرا قابلیت تبدیل گفتار به نوشتار رو دارن. یعنی وقتی اپراتور حرف میزنه، اونو تبدیل به نوشته میکنن.

این سرعت کارو افزایش میده و نیازی نیست اپراتور ماوقع رو بصورت تایپ کردن ثبت کنه! کافیه هر اطلاعاتی که لازم به ثبت کردن داره رو بصورت صوتی بگه تا توی نرم افزار بصورت نوشته ذخیره بشه.

این مطلب بصورت کلی بهترین روش بازاریابی آهن آلات رو معرفی کرد. اما اینکه چطوری تماس های موفقی داشته باشیم مبحثیه که نیاز به اطلاعات خیلی خیلی بیشتری داره.